销售，是一个容易出现巨大发展落差的行业。同一个团队，有人入行三年，依旧在为每月的客户量发愁；也有人入行三个月，已经成为销冠。都是同样的产品，同样的市场，同样的培养方式，问题出在哪里？

在对话了多位销冠后，我们了解到一些销售高手不为人知的独门销售秘籍。本文整理了“获客”、“跟进”、“成交”三大环节中的独门销售技巧，分享给大家。无论你是否处于销售瓶颈期，都可以从中找到新的业绩突破口。

获客阶段——推进转介绍

销售主管Kerri：“我的每个客户平均给我转介绍3个新客户。”

曾有一个客户陆续转介绍20家客户，让她成功拿下全国业绩冠军。

在获客阶段，好销售都知道要找到KP（关键决策人），才能大大提升成交效率。那么在众多的获客渠道中，哪个的KP率最高？答案是“老客户转介绍”渠道。

许多销售之所以忽视转介绍渠道，一是找不到主动开口的时机，二是怕影响客情关系。下面我们来看看销冠是怎么做到一个客户成功转介绍20家客户的。

1. 已成交客户转介绍

首先是已成交客户，一般满足三个条件则可以尝试请求转介绍：

产品服务到位，客户公司全方面使用产品；
客户对产品和服务表示满意，客情关系不错；
客户所处地区有很多同行业企业，客户人脉广；

当满足以上条件，你就可以向客户提出转介绍的请求。比如：

“王总，您看最近的使用效果挺好的。接下来我们会继续做好服务，你有其他朋友或客户需要，都可以推荐给我，按照我们的价格和服务来，保证他们会满意的。”

2. 未成交客户转介绍

如果是明确无法成交的客户呢？如果你已经为客户付出了时间和精力，客户也能感受到你的用心，即使无法与你合作，也会乐意为你转介绍一些客户。你可以这样说：

“王总，虽然目前咱们合作的可能性比较小，但是没关系，咱们后续保持联系，有好消息第一时间通知您。您是业内专业人士，人脉广，看看是否可以帮忙介绍一下其他朋友？”

3．事先承诺推进转介绍

在与客户谈判的过程中，如果客户要求我们给与一定的优惠或者承诺，这时候你可以巧妙地切入转介绍请求，这就是心理学上的“回馈机制”。因此，在面谈过程中，一定要记住这个话术，并灵活应用。

比如，当客户要求培训新员工使用产品，你在答应的时候，可以这么说：

“王总，这个没问题的。我帮您把新人带起来，您一定要帮我多介绍几个客户过来啊。”相信客户一定会说：“这个当然没问题！”

当客户要求一定的优惠，你可以这么说：

“王总，现在公司有活动，我给您申请一些礼品和福利赠送，您有没有朋友有产品需求，可以介绍给我认识一下？”

跟进阶段——消除疑虑

金牌销售Tao：“当客户纠结，我用三步法解决疑虑。”

他从一个新人入行，因擅长客户沟通，仅用三个月成功拿下全国销冠。

当客户符合成交的所有条件：有需求、有预算、又是KP，却还是表现得十分纠结。这时候销售不能急着推进流程，而是应该积极了解客户疑虑，包括价格疑虑，效果疑虑等。

例如，客户表示：“你们产品的价格，还是比较高，我再考虑一下。”这里客户的潜在疑虑在于，还没能弄清自己能从你的产品中获得哪些益处。

第一步：表示理解。也就是换位思考，帮客户说出潜在台词，让客户感觉你在照顾他的情绪。

话术：王总，我理解您的想法。对比市面上产品，我们的产品确实价格比较高，您担心吃亏。

第二步：他人为例。以他人为例子，对客户的想法表示支持。

话术：我的很多成交客户一开始也有这样的疑虑，觉得价格贵。

第三步：正向结果。最后，这些客户看到效果，都消除了疑虑，改变了看法。

话术：然而，这些客户在使用我们的产品之后，发现我们还有配套的xx服务，使用x月后实现了xx的效果（客户关注的产品功效），认为我们的产品是物超所值。

用这三步法，可以应对客户提出的不同疑虑。在最后，销售可以搭配一些客户案例或证言，来加深举例的真实性。

我们始终不重复讲产品功能，也不贬低竞品，唯有帮助客户解决问题才是最好的思路。

成交阶段——提出成交

销售经理Jeffers：“敢于提出成交，才是销冠的表现。”

他擅长培养金牌销售，曾带领新人团队拿下百万业绩。

提出成交，是销售成功的临门一脚。和许多销售新人陪访客户后，Jeffers发现，大部分销售新人都不会主动踏出这一步。很多销售面访四五次，客户还是没有提出成交，到最后，客户被其他销售拦截，或是改变想法，白白浪费了彼此的时间和精力。

其实，要成为销冠，敢于提出成交是必备的素质。敢于提出成交，主要有以下几个优点：

1. 提出成交是创造契机。

存在一定比例的客户，属于“容易被销售”的类型。你主动提出成交，这部分客户就会答应下来，成功签单，客户就是等你给信号。

2. 提出成交是了解客户需求。

很多时候你输出的产品价值并不是客户最关心的。提出成交，可以让客户说出自己关心的需求，销售再精准输出产品价值，提高效率。

3. 提出成交是解决疑虑。

客户有购买的欲望，但是市面上这么多产品，为什么一定要和你做生意？敢于提出成交，优先解决客户疑虑，才能抢占先机。

那么，销售应该在什么时机提出成交，才不会造成客户反感呢？

1. 客户眼神里透出渴望和激动；

你可以这么说：“王总，咱们在产品方面交流也比较充分了，相信您对我们的产品也是十分认可的，没问题的话今天咱们就定下来可以吗？”

2、客户开始关心合作后的事情；

你可以这么说：“王总，接下来我们会在三天内为您送货，并安排人员上门培训。您看哪一天方便呢？”客户给予具体回答，就可以启动签约程序了。

3、客户开始关心付款方式；

你可以这么说：“王总，我们有xx和xx两种付款方式，您看选哪一种？"同样的，客户给出选择，自然也是释放出签约信号。

写在最后

每一个销冠，在销售技巧上必然有独到之处，才能与其他销售形成差异化竞争力，突破自己业绩的天花板。销售是一件复杂的工作，需要每一个行业人具备内驱力，不断提升自己，在变幻莫测的时代里，不惧沉浮，充满干劲，努力攀登，终会登顶。

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获客阶段——推进转介绍

成交阶段——提出成交

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